Diskussion im Job: Auf Einwände richtig reagieren

Bonn (dpa/tmn) – In Diskussionen und geschäftlichen Verhandlungen nützen Wortgefechte in der Regel nichts. Wenn eine Seite hartnäckig mit Bedenken und Zweifeln dagegenhält, ist es erfolgversprechender, mit den Einwänden konstruktiv umzugehen.

Das rät der Verlag für die Deutsche Wirtschaft in Bonn. Zunächst sei es allerdings wichtig zu unterscheiden, um was für einen Einwand es sich handelt. Rhetorische Einwände gehören zur Verhandlungstaktik eines Gesprächspartners: Er will noch nicht zustimmen, sondern weiterverhandeln. Als Reaktion darauf empfiehlt es sich, den Einwand zu akzeptieren und sich darauf einzulassen.

Berechtigte Einwände sind dagegen harte Nüsse, die geknackt werden müssen, erläutern die Experten. In diesem Fall sei es besser, zuzugeben, dass es ein einleuchtendes Gegenargument zur eigenen Position gibt. Idealerweise lässt sich dieses aber mit eigenen Argumenten wieder entkräften. In jedem Fall sollte versucht werden, den Gesprächspartner davon zu überzeugen, dass sein berechtigter Einwand nicht zu schwer wiegt.